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連鎖便利店里有一臺質(zhì)量完好的"美的"牌排氣扇，由于是最后一臺，便利店又不再經(jīng)銷該種產(chǎn)品，故準(zhǔn)備削價處理。連鎖便利店店長上班后，有同事將此事告訴連鎖便利店長，店長建議先不急著降價。

沒過兩天，一位50來歲的先生在連鎖便利店轉(zhuǎn)了一圈，最后停留在排氣扇旁看看又摸摸。一位女同事和他談了一下就招呼連鎖便利店長過去，連鎖便利店長意識到機(jī)會來了。

連鎖便利店長觀來者舉止文雅、穩(wěn)重，應(yīng)以穩(wěn)的方法來和他交談。連鎖便利店長走過去，笑著輕聲問∶"您想買廚房用品?"明知其欲買排氣扇，卻說"廚房用品"，給他一個較大的回話空間，既是為了讓他自己說買排氣扇而強(qiáng)化其購買意圖，又可以使氣氛輕松。

"嗯。"那位先生也微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，停了一下又問∶"這種排氣扇怎么樣?"

"還可以"，連鎖便利店長接著又說∶"好像現(xiàn)在大家更喜歡抽油煙機(jī)，您要不要看看?"這實(shí)際是欲擒故縱，當(dāng)顧客有意于一種商品而推薦另一種商品，會造成其輕微的逆反心理而強(qiáng)化其購買意圖。但若處理不當(dāng)，就會出現(xiàn)嚴(yán)重的心理對抗而使其不愿購買任何商品。

哦，顧客一邊說著一邊繼續(xù)看，還用手敲了敲排氣扇。很明顯，顧客對其他商品沒興趣，這時應(yīng)采取主動了。

"我們幫您試一下這臺排氣扇。"連鎖便利店長熱情地對他說，卻絲毫沒動。此時要誘導(dǎo)顧客，但不能讓其感到壓力，絕不可在此時熱情過度而嚇跑了顧客。

"不用。"那位先生搖搖頭，過了一下又問∶"還會進(jìn)貨來嗎?"這才是顧客心理障礙所在。不愿接受別人挑剩的東西，這是人類普遍的心理。

"我們現(xiàn)在正銷售抽油煙機(jī)，這種產(chǎn)品今后一般不再經(jīng)銷。不過，您可以試試，沒有問題。"到這時，只能針鋒相對了。一方面說連鎖便利店里因轉(zhuǎn)銷更高檔產(chǎn)品不會再進(jìn)貨，這一臺只能是最后一臺，使其斷絕再等待的念頭;另一方面又強(qiáng)調(diào)質(zhì)量沒問題，無需擔(dān)心。這時遮遮掩掩只能適得其反。

"啊，我知道，只是……"那位先生猶豫地說著卻沒動，只盯著排氣扇。很明顯，顧客正在作最后考慮，連鎖便利店長意識到若不能語出驚人動其心，成功只有待下回。

連鎖便利店長微笑著對他說，語氣卻很隨便∶"排氣扇結(jié)構(gòu)都很簡單、耐用，很少聽說出毛病。何況'美的'還是名牌呢!"這里，連鎖便利店長堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)排氣扇質(zhì)量沒問題，而不是這一件沒問題，以弱化顧客對"這一件"的關(guān)心。同時，閉口不談"三包"之類的話，因?yàn)檫@已是常識，在這時談?wù)摚炊鴷?qiáng)化顧客對質(zhì)量的關(guān)心。況且，即使有"三十包"，如有質(zhì)量問題，顧客也要花時間、精力，沒誰會愿意的。

那位先生聽了后點(diǎn)點(diǎn)頭，又猶豫了一下，終于說∶"試一試，沒問題就開張發(fā)票。"10分鐘不到，商品便賣出去了。

你認(rèn)為這位顧客最大的購買來自于哪種需求?是求名、求新、求美、求實(shí)，還是求利? 首先，他認(rèn)為最重要的是自己不能受騙——求實(shí)。你不能讓他感到連鎖便利店鋪有意把某種不可靠的商品推銷給他，所以他，追求連鎖便利店鋪對質(zhì)量的承諾——保證商品質(zhì)量可靠。

開連鎖便利店秘籍∶

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買欲望時就會關(guān)心價格，很多連鎖便利店鋪是明碼實(shí)價的擁護(hù)者。即使是對那些忠實(shí)的老顧客，也只是在他的會員卡里給予一個折扣。這樣才比較真誠，誰喜歡在一個自己信任的連鎖便利店里討價還價呢? 在質(zhì)量與價格不可兼得的世界，現(xiàn)在越來越多的人開始追求質(zhì)量。

如果按需求劃分顧客，人氣來自于五個需求點(diǎn)∶求實(shí)、求利、求名、求美、求新。其中只有"求利"的顧客最關(guān)心產(chǎn)品的價格，但這樣的顧客只占你實(shí)際顧客中的1/5。

降低產(chǎn)品的價格，往往可以刺激"求利者"的需求，促使他們實(shí)施購買行為，但卻失去了求名、求新、求美、求實(shí)的顧客對你的信賴。

這意味著，連鎖便利店降價銷售產(chǎn)品，非但不能引起這四類顧客的興趣，反而會引起他們產(chǎn)生反感，最終會導(dǎo)致他們退出購買者的行列。因此，連鎖便利店降價銷售只能面對求利型消費(fèi)者實(shí)行，否則必遭失敗。

對于上述五種需求，你也完全可以看成是一個顧客在決定他買與不買時，內(nèi)心中的整體價值取向。而一個真正的開連鎖便利店高手就是那些能以最快的速度迅速判斷∶ 所面對的顧客其最大的購買障礙來自于哪種需求。