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發(fā)布人：便利店加盟 來(lái)源：每日萊便利店
7-11便利店是這樣運(yùn)作的∶在7-11便利店每周消費(fèi)25元以上的顧客每隔一周就會(huì)收到一份定制的購(gòu)物清單。這張清單是由顧客以往的采購(gòu)記錄及廠家所提供的商品現(xiàn)價(jià)、交易政策或折扣共同派生出來(lái)的。顧客購(gòu)物時(shí)可以隨身攜帶此清單，也可以將其放在家中。當(dāng)顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員就會(huì)掃描一下印有條形碼的購(gòu)物清單或者顧客常用的優(yōu)惠俱樂(lè)部會(huì)員卡。無(wú)論哪種方式，購(gòu)物單上的任何特價(jià)商品都會(huì)被自動(dòng)予以兌現(xiàn)，而且這位顧客在該店的購(gòu)物記錄會(huì)被刷新，生成下一份購(gòu)物清單。
7-11便利店還依靠顧客特定信息，跨越一系列商品種類(lèi)將定制的促銷(xiāo)品瞄準(zhǔn)各類(lèi)最有價(jià)值的顧客。比如，全國(guó)性品牌、商店品牌和搖擺不定者。這些組中的每組顧客又可以根據(jù)低、中、高用量被分成三個(gè)組。用量代表著在某類(lèi)商品中顧客對(duì)7-11便利店所提供的長(zhǎng)期價(jià)值（僅在這一個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)中，就有6個(gè)"模件"，產(chǎn)生出總共9種不同類(lèi)型的顧客——這足以發(fā)動(dòng)一次批量定制的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)了）。
假設(shè)便利店的目標(biāo)是要把泰諾用戶轉(zhuǎn)變成商店品牌的用戶，那么羅布就會(huì)將其最具攻擊性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專用于用量大的顧客，因?yàn)槟銈冏钣袧撛趦r(jià)值。給予大用量顧客的初始折扣優(yōu)惠遠(yuǎn)高于給予低用量和中等用量的顧客。促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間會(huì)恰好與每一位顧客獨(dú)有的購(gòu)買(mǎi)周期相吻合，而對(duì)這一點(diǎn)，羅布通過(guò)分析顧客的以往購(gòu)物記錄即可作出合理預(yù)測(cè)。
"顧客們認(rèn)為這太棒了，因?yàn)橘?gòu)物清單準(zhǔn)確地反映了你們要購(gòu)買(mǎi)的商品。如果顧客養(yǎng)有狗或貓，我們就會(huì)給你提供狗糧或貓糧優(yōu)惠;如果顧客有小孩，你們就可以得到孩童產(chǎn)品優(yōu)惠，比如尿布及嬰幼兒食品;常買(mǎi)很多蔬菜的顧客會(huì)得到許多蔬菜類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)惠，"羅布說(shuō)，"如果你們不只在一家便利店購(gòu)物，你們就會(huì)錯(cuò)過(guò)我們根據(jù)其購(gòu)物記錄而專門(mén)提供的一些特價(jià)優(yōu)惠，因?yàn)楹茱@然我們無(wú)法得知你們?cè)谄淠愕胤劫I(mǎi)了些什么。
但是，如果你們所購(gòu)商品中的大部分源于我們商店，你們通?？梢缘玫较喈?dāng)?shù)膬r(jià)值回報(bào)。我們比較忠誠(chéng)的顧客常會(huì)隨同購(gòu)物清單一起得到價(jià)值為30到40元的折價(jià)券。我們的目標(biāo)就是回報(bào)那些把你們大部分的日常消費(fèi)都花在我們這兒的顧客。
7-11便利店根據(jù)所收集到的信息，針對(duì)每一個(gè)客戶定制相關(guān)的服務(wù)政策。這樣，隨著收集到的任一單獨(dú)客戶信息日漸增多，針對(duì)該客戶的服務(wù)政策就會(huì)調(diào)整得越
一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，定制購(gòu)物清單來(lái)越具體準(zhǔn)確，同時(shí)也讓客戶在你所提供的服務(wù)中進(jìn)行一番協(xié)同投入。除此之外，在最大可能的限度內(nèi)，這項(xiàng)計(jì)劃不僅應(yīng)該包括給客戶準(zhǔn)確定制的折扣優(yōu)惠，還應(yīng)該包括一些價(jià)格以外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如食譜、每周飲食計(jì)劃、產(chǎn)品使用技巧、健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、快速結(jié)賬通道，以及送貨上門(mén)服務(wù)等。
開(kāi)便利店加盟店秘籍∶
現(xiàn)在不少便利店推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿 100員返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引不少的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，并有效地培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度。利用集點(diǎn)消費(fèi)的促銷(xiāo)方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。
一定要記住，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的絕不僅僅是分發(fā)贈(zèng)品而已。
短期來(lái)看，緊接著忠誠(chéng)計(jì)劃推出以后，這一點(diǎn)很容易就被忘掉。你可能會(huì)誤以為
贈(zèng)送物品就可以讓客戶更忠誠(chéng)于你。但是，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也推出了一個(gè)類(lèi)似的計(jì)劃，而且現(xiàn)在你的客戶在任何一家店里都可以得到打折優(yōu)惠，那么你該怎么辦?誰(shuí)想要一群總是不斷尋覓打折的客戶?你這樣做的全部效果，無(wú)疑等同于在訓(xùn)練自己最有價(jià)值的顧客去追尋價(jià)格優(yōu)惠。
怎么才能避免出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢?
要謹(jǐn)記是什么原因讓7-11便利店成了為數(shù)不多的成功一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者之一∶羅布利用從其顧客處所得到的信息向顧客們提供了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易仿效的激勵(lì)，因?yàn)檫@些激勵(lì)是根據(jù)每個(gè)顧客獨(dú)自的愛(ài)好及購(gòu)物周期而專門(mén)設(shè)計(jì)定制的。一位顧客在7-11便利店購(gòu)物越多，便利店為其專門(mén)定制的優(yōu)惠也就越多，這樣就越發(fā)激勵(lì)顧客保持忠誠(chéng)，從而該項(xiàng)計(jì)劃也就難以被模仿。只收集大量的客戶信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。成敗的關(guān)鍵取決于利用這些信息針對(duì)個(gè)體客戶制定出量身定做的服務(wù)政策。